合肥暖心电器有限公司,暖心有限责任公司,拉萨暖心公司,西藏暖心公司招标公告

上传时间:2012-07-27 来源:郑州暖心科技有限公司

杭州市暖心小宝贝贸易有限责任公司 公司库档案编号:9216229 公司名称: 联系人: 蒋志浩(经理) 地址: 浙江多蓝水岸小区听涛苑8幢2单元301 电话: 86-0571-18868406224 ...

目 录 执行概要............................................................ 4 第一章 公司及管理................................................... 5 1.1 公司简介..................................................... 5 1.2 企业文化..................................................... 5 1.2.1 企业目标 ............................................... 5 1.2.2 企业核心价值观......................................... 5 1.2.3 企业愿景和使命......................................... 5 1.2.4 企业核心理念:......................................... 5 1.3 公司组织结构 ................................................ 5 1.3.1 部门描述:............................................. 6 1.3.1 部门描述:............................................. 7 1.4 公司人事工作计划............................................. 8 1.4.1 招聘与配置 ............................................. 8 1.4.2 员工培训 ............................................... 8 1.4.3 绩效考核 ............................................... 8 1.4.4 薪酬福利 ............................................... 8 1.4.5 激励机制 .............................................. 9 第二章:项目概述.................................................... 9 2.1 服务介绍..................................................... 9 2.2 行业背景..................................................... 9 2.3 产品介绍.................................................... 10 第三章市场分析..................................................... 11 3.1 市场分析.................................................... 11 3.1.1 市场分析 .............................................. 11 3.2 行业分析.................................................... 12 3.3 消费群体、消费方式、消费习惯................................ 14 3.4 影响消费因素................................................ 14 3.4.1 个体因素,包括消费者的需要和动机以及态度和学习行为等 .. 14 3.4.2 社会文化因素,主要包括价值观,亚文化和习俗等 .......... 15 3.4.3 环境因素,包括社会氛围、环境变化的影响等.............. 15 3.5 行业政策分析................................................ 15 3.6 市场前景.................................................... 16 3.6.1 市场容量 .............................................. 16 第四章 竞争分析.................................................... 17 4.1 从市场细分看竞争者市场份额................................. 17 4.1.1 市场细分 .............................................. 17 4.1.2. 竞争者市场份额....................................... 17 4.2 主要竞争对手情况:公司实力、产品情况........................ 17 4.3 市场变化分析................................................ 18 4.4 公司产品竞争优势............................................ 19 第五章:市场营销................................................... 20 5.1 总体战略 .................................................. 20 2 2 未来之鹰创业团队 5.2 营销战略具体步骤........................................... 20 5.2.1 初期(1—3 年)............................................. 20 5.2.2 中期(4—6 年) ....................................... 21 5.2.3 长期(7—10 年) ...................................... 21 5.3 市场细分 ................................................... 21 5.4 目标市场 ................................................... 22 5.5 市场定位 ................................................... 23 5.6 产品策略.................................................... 23 5.6.1 服务范围.............................................. 24 5.6.2 服务组合.............................................. 24 5.6.3 顾客满意理念.......................................... 24 5.6.4 服务质量.............................................. 24 5.6.5 品牌战略.............................................. 24 5.7 价格策略.................................................... 25 5.7.1 会员打折机制 .......................................... 25 5.7.2 专业培训师 ........................................... 26 5 . 7.3 销售收入 ........................................... 26 5.8 渠道策略 .................................................. 27 5.8.1 公益合作:............................................ 28 5.8.2 代理商:.............................................. 28 5.8.3 旗舰店:.............................................. 28 5.8.4 网络服务:

.......................................... 28 5.9 促销策略 ................................................... 29 5.9.1 人员推销策略:........................................ 29 5.9.2 销售促进策略:........................................ 29 5.9.3 广告促销策略:........................................ 30 5.9.4 公关策略:............................................ 30 第六章 财务分析.................................................... 31 6.1 注册资本 ................................................... 31 6.2 融资方式 ................................................... 31 6.3 投资回收期 ................................................. 32 6.3.1 内部收益率............................................ 32 6.3.2 投资回收期............................................ 32 6.4 利益分配 ................................................... 32 6.5 期初资金使用计划 ........................................... 32 6.6 财务报表分析................................................ 33 第七章 风险及对策.................................................. 38 7.1 人力资源风险................................................ 38 7.2 营销风险.................................................... 38 7.3 财务风险.................................................... 39 7.4 管理风险及对策.............................................. 39 7.5 客户风险........................................................................................................ 39 附录 1 .......................................................................................................................... 40 3 3 未来之鹰创业团队 执行概要 在现代社会中,各类群体都承受着恐惧、焦虑、压抑、愤怒、沮丧等多种负 面情绪, 由这些负面情绪导致的一般心理问题比例相当高。而在中国大陆属于心 理服务性质的行业较少,在目前乃至今后发展潜力大,是收益较广的一个行业。

同时,对于创业来说,入行也容易,各类投入较少。

暖心有限责任公司从社会需求出发主营心理康复、 团体培训和企业员工心理 辅助计划服务。以白领阶层为主要服务对象,面向多方位发展,秉承着“ 给客 户带去欢乐与幸福,给客户送去温暖与关怀。

”的理念,为社会大众提供心理服 务。

竞争优势方面,在拥有优越市场前景的前提下,创业初期,公司的主要目标 是消除人们对心理咨询的偏见。

核心竞争力是专业心理专家团队,以专业的理念 为顾客提供服务, 在价格上让消费者消费得起。我们将公司地点确定在发达沿海 地区中心城市的商业地区, 采用价格优势和企业合作,保障服务质量和打造品牌 战略的同时,达到高利润回报率。

对于内部管理,针对本公司的性质,我们把重点放在人事管理上。通过员工 培训和绩效考核,不断提高在职者的专业技能和服务质量,除此之外,建立奖励 机制和福利社保,让员工们有更大动力为公司的未来共同奋斗。

根据市场分析,国内的市场规模巨大,在市场调查中面对心理问题有 89.9% 人群选择自己调节;38.7%的人群选择向人倾述。而选择心理辅导仅仅 6.8%。可 见这是一个有巨大发展前景的行业。

我们的项目在四年内的内部收益率(IRR)为 20%,这是偏向于保守的估计, 一般现在行业的内部收益率为 25%左右。项目的投资回收期为两年半内能收回成 本并盈利,这对于新创立的企业来说是相当不错的。净现值(NPV)=486.101 公司预计,业绩将以每年 20%的速度增长;一般状况会有 15%的业绩增长; 最坏状况将有 10%的业绩增长。

乐观的估计, 公司头第一年的销售收入为 728.316 万元人民币,利润率为 22.3%。第二年的销售收入为 986.982 万元人民币,利润 率为 26.4%。第三年的销售收入为 1165.3 万元人民币,利润率为 28.3%。 从各个方面分析,我们坚信,这个计划都具有前景性和可执行性。 4 4 未来之鹰创业团队 第一章 公司及管理 1.1 公司简介 公司全称:暖心有限责任公司 公司性质:有限责任公司 公司地址: 广州市 主营业务:心理咨询与心理培训 经营类型:服务型 目标人群:白领阶层 注册资本:500 万元人民币 1.2 企业文化 1.2.1 企业目标 建立一个符合现代社会需求,高素质,高效率的心理培训机构,培训一支符 合时代要求的专业化心理教师队伍。

1.2.2 企业核心价值观 自由:所谓百花齐放,百家争鸣,拥有自由的思想才能促使教育事业向前发 展;提倡自由的精神,要在教学中发挥自由的精神,自由的思想,培养出适应时 代要求的人才。促使公司长远的发展。

平等:公司中,只有职称的区别没有人格的区别,每个员工在公司中地位都 是平等的,都拥有各自的权利与义务。教师与学生的地位也是平等的,尊重学生 的选择,创造一个平等学习的环境氛围。

追求卓越:没有最好只有更好,不断向前追求,积极进取,奋发向上,追求 卓越将使公司得以长远发展。

挑战极限:勇于向困难发起挑战 ,逆流而上,在极限中实现人生价值。

1.2.3 企业愿景和使命 成为优秀的教育机构 让中国人民生活在幸福之中 1.2.4 企业核心理念:

给客户带去欢乐与幸福,给客户送去温暖与关怀! 1.3 公司组织结构 5 5 未来之鹰创业团队 公司标识 创业的初始阶段,公司的规模比较小,企业的组织一般化水平程度低、标准 化程度低、 集权化程度高。

但是随着企业规模的扩大, 组织结构会有相应的变化。

公司将采用直线职能型扁平结构, 这种结构的优点是所有组织成员均按照指挥连 链受指令 ,清晰的职权结构有助于快速作出决策且课防止推诿责任。扁平结构 由于结构层次少,信息传递速度快,可以使高层尽快地获取信息,及时采取有效 措施纠正。 股东大会 董事会 顾问团 总经理 副总经理 项 目 部 财 务 部 人 力 资 源 部 营 销 部 运 营 部 行 政 事 务 部 6 6 未来之鹰创业团队 1.3.1 部门描述: 根 据 公 司 董 事 会 决 议 ,组 织 制 订 公 司 经 营 方 针 、经 营 目 标 、经 营 计 划 ,分 解 到 各 部 门 并 组 织 实 施 。提 总经理 出公司经营理念,主导企业文化建设的基本方向; 协调各部门的工作,处理各部门间事物矛盾和问 题; 对公司的财务费用进行审核并定期向董事会回 报。

副 总 经 理 对公司的日常管理事务负责, 制定具体的年度工作 计 划 ,具 体 管 理 各 部 门 经 理 ,协 调 各 主 管 之 间 的 关 系,协助总经理完成工作。

负责项目的跟进和新项目的开发, 帮助解决项目实 施中出现的问题。

负责对公司的财务进行管理, 为公司提供每个月每 财务部 个季度每年的财务数据和正确财务分析, 定期向总 经理进行财务回报并对财务上出现的问题提出建 议。

负责公司员工招聘、选拔、培训、激励, 制定并 人 力 资 源部 实 施 各 项 薪 酬 福 利 政 策 ,调 动 员 工 的 积 极 性 ,激 发 员 工 的 潜 能 ,满 足 公 司 持 续 发 展 对 人 力 资 源 的 需 求。对公司的后勤工作负责。

营销部 负 责 公 司 的 营 销 工 作 ,制 定 营 销 策 略 ,对 公 司 的 产 品和服务进行推广。

规 划 公 司 年 度 生 产 经 营 计 划 ,推 进 公 司 中 、长 期 发 展规划。对公司各部门经营进行监督。

规 划 公 司 年 度 生 产 经 营 计 划 ,推 进 公 司 中 、长 期 发 展规划。对公司各部门经营进行监督。

由 法 律 、财 会 、项 目 管 理 等 方 面 的 专 家 组 成 ,对 于 公司的管理、 重大项目运作及战略规划决策给予指 7 未来之鹰创业团队 项目部: 运营部 行 政 事 务部 顾问团 7 导 或 可 行 性 分 析 ,补 充 创 业 团 队 经 验 的 不 足 ,规 避 风险。

1.4 公司人事工作计划 人事工作是一个企业的重要组成部分。结合我公司特色及长远发展目标,制 定出本公司人事工作计划。

1.4.1 招聘与配置 人才是打响公司品牌的主要方面。

我公司注重人才甄选, 主要通过校园招聘、 人才市场、员工推荐等渠道招聘各职位合适人员,建立稳定的人力资源途径。通 过对员工工作状态既工作成效进行分析,进行适当调配,以发挥其优势为企业服 务。

1.4.2 员工培训 从入职开始,公司就提供了一系列培训,帮助新员工熟悉工作内容、环境及 掌握各种可利用的资源,同时建立新的人际关系。此外,每一位员工都有机会根 据公司的要求、 岗位的需要及个人的意愿参加各种培训项目, 包括公司内训课程、 网上培训课程、行业研讨会、在职教育、工作轮换和各种其他形式的自我发展培 训, 让每一位员工都能在不断进步中实现自我价值。公司每年会出资派出部分咨 询师前往其他国家接受相关方面的训练,让优秀的人才更优秀。

1.4.3 绩效考核 公司将实行 360 度绩效评估考核法与末位淘汰制法相结合。通过评估反馈, 受评者可以获得来自多层面的人员对自己素质能力、 工作风格和工作绩效等的评 估意见,较全面、客观地了解有关自己优缺点的信息,以作为制定工作绩效改善 计划、个人未来职业生涯及能力发展的参考。同时,实行末位淘汰制法,对绩效 末位进行再培训,仍无明显业绩的员工将淘汰。

1.4.4 薪酬福利 公司实行等级薪酬制度,根据不同等级划分,管理薪酬。对符合服务期限的 员工给予加薪。

评估绩效和提供反馈,绩效工资随雇员业绩的变化而做出适当调 整。

公司福利包括休假(假期) 、服务(医药咨询、财务计划、员工餐厅)和保 障(医疗保险、人寿保险和养老金)等,其具体安排视员工等级而定。 8 8 未来之鹰创业团队 1.4.5 激励机制 公司将实行物质激励既精神激励相结合。

阶段绩效优异者,实行等级奖金制,按照业绩获得相应奖励;建立具有可行 性的人员升迁制度。

向员工授权、对他们的工作绩效的认可,公平、公开的晋升制度,提供学习 和发展,进一步提升自己的机会,实行灵活多样的弹性工作时间制度。给员工创 造和谐的工作环境,让员工对公司有归属感,从而提高他们的积极性。

同时,加大人力资源开发的物质投入,通过系统的培训教育,提高员工的职 业化能力,提升员工对企业的组织承诺度;通过文化和氛围建设,增强员工凝聚 力;通过机制优化和变革,提升员工对企业的认同感。 第二章:项目概述 2.1服务介绍 目前在城市白领群体中, 在面对变幻莫测的职场环境时, 恐惧、 焦虑、 内疚、 压抑、愤怒、沮丧等负面情绪就更容易产生,由这些负面情绪而导致一般心理问 题的比例相当高, 其他人群存在的心理问题也同样不可忽视。公司从社会需求出 发主营心理康复、团体培训和企业EPA(全称员工心理辅助计划)服务,目标人 群为白领阶层,为他们提供心理服务。

服务内容:

1.个体咨询,心理医师与客户进行一对一的辅导 2.团体培训,主要的对象是公司,由心理医师对公司员工进行集体培训。

3.培训师培训, 由公司提供课程聘请资深心理教师对要考心理咨询师资格证 的客户进行培训。

4.开授讲座,聘请心理教师定期向客户开授有关心理的讲座。

2.2行业背景 目前我国 13 亿人口中有各种精神和心理障碍的患者多达 1600 多万,来自国 际心理治疗大会的数字同样表明, 中国大概有 1.9 亿人在一生中需要接受专业的 9 9 未来之鹰创业团队 心理咨询或心理治疗。就当前中国心理行业而言,心理咨询师尚有 47.6 万的缺 口。

蕴含巨大潜力的职业--心理咨询作为一种通过科学方法和手段提供有效的 心理援助的专业活动是现代社会中的一个重要职业领域, 我国的心理咨询师职业 蕴藏着巨大的潜力,有着广阔的发展前景。专家普遍认为,中国心理咨询行业存 在较大就业潜力,心理工作者未来需求将超过 100 万。

政府大力提倡发展--目前, 中国的心理咨询行业得到了迅速发展,逐渐走向 职业化。

政府也大力提倡心理咨询行业的发展, 三级甲等医院均要求成立心理科, 中小学学校都要求配备心理咨询师。

所以我们有理由相信心理服务业是一项光明 有前景的项目。

2.3产品介绍 当公司发展到一定规模后将会推出公司自己的产品。

出版各类有关心理的的 书籍和多媒体资料在市面上出售。参与心理咨询师职业资格认证项目的标准制 定、教材编写、试点推行等工作。研发制作自己的培训网络课程。进一步提高公 司的业务范围,为客户提供更有效率、更优质的服务。 10 10 未来之鹰创业团队 第三章市场分析 3.1 市场分析 3.1.1 市场分析 a、市场规模 世界卫生组织估计,全球每年自杀未遂的达 1000 万人以上;造成功能残缺 最大的前 10 位疾病中有五个属于精神障碍;推算中国神经精神疾病负担到 2020 年将上升至疾病总负担的四分之一。中国每年自杀死亡的人数已达 28.7 万人, 每年有 200 万人自杀未遂者。

据中国心理咨询行业调查研究报告显示至 2009 年我国有 13%-18%的人存在 心理问题(11%-15%的人心理健康状况“较差” ;2%-3%的人心理健康状况“差” ) 。

有 89.9%人群选择自己调节;38.7%的人群选择向人倾述;目前有 6.8%的心理障 碍者选择心理辅导。 目前国内从事心理咨询工作的人员不足,专业素质参差不齐。在美国心理咨 询与治疗师与人群的比例约为 1:2~4000,在我国约为 1:20 万。在首都地区调 查研究发现平均每 100 万人口只拥有咨询师不足 20 人。因此,心理咨询师的培 育也迫在眉睫。

这些庞大的数据显示,中国心理咨询与培训行业有着不可估量的消费群体, 而如今市场的心理咨询与培训机构还远远达不到市场所需。 11 11 未来之鹰创业团队 b、市场结构与划分 市场结构分为四大类,心理咨询与培训行业属于完全竞争的市场类型,市场 竞争最为充分。在完全竞争市场中,企业的资源、优势、服务等都决定该企业能 否取得该市场的有效份额。

c、目标群体分析 随着人们工作、生活压力的增加,由此而来的心理问题日益增多,咨询为越 来越多的人所认知。尤其是目前在城市白领群体中,在面对变幻莫测的职场环境 时,恐惧、焦虑、内疚、压抑、愤怒、沮丧等负面情绪就更容易产生,由这些负 面情绪而导致一般心理问题的比例相当高,而这不仅带来了心理上的变化,还最 终会导致一些躯体化的症状。

各行各业白领已经意识到心理健康的重要性,相关 行业的人才需求也越来越旺盛。此外,越来越多的白领在职充电都会选择心理咨 询师培训。据情况统计,参加培训女性明显多于男性,教育行业者、HR 管理者 和医务工作者占了大比例。除此之外,处于相对低层的蓝领,也容易在就业、家 庭、社会等环境压力下产生心理偏差,处于亚健康状态。公司为确保员工处于一 种最佳工作状态, 会更加关注员工心理健康问题,从而加强对员工进行团体心理 培训。

其次,经济发展带来的国民收入水平提高形成了初步的社会购买力。统计资 料显示,随着收入水平的提高,食品、衣着类在消费支出比重下降,食品、医疗、 教育等在消费支出中的比重上升。许多人年均收入高达 3000 美元以上的地区国 民完全具备心理咨询的消费购买力。

3.2 行业分析 全国四大城市心理机构数量既常住人口数量 城市 心理机构 数(家) 北京 上海 70 40 人口数量 (万) 1633 1697 23.33 万/家 42.4 万/家 人口数与机构数比 12 12 未来之鹰创业团队 广州 深圳 29 70 1005 1400 34.6 万/家 20.0 万/家 由统计数据,可以看出全国四大城市的心理咨询机构供应远远不足,更别说 是中小城市了。

心理咨询作为一个标准化的行业在中国仅仅诞生 7 年(2002 年始) 。作为一 个新兴的行业,它有着太多需要完善的地方。现阶段,心理咨询与培训业具有以 下四个特征:

1. 行业发展处于起步阶段,但具备快速发展的历史条件; 2. 行业发展渐入职业化和正规化,心理咨询社会化与社会认可程度逐步提 高,经济效益与社会效益显著; 3. 行业市场培育很不成熟,心理咨询服务市场或潜在市场巨大,但有效需 求不足,行业内部缺乏竞争力,没有形成特色服务品牌; 4. 行业资源分布不均,主要集中于大城市或特大城市,比如北京、上海、 广州等文化和经济发达地区。中小城市心理咨询业有的刚刚开始,有的 还处于空白阶段。

社会的变革导致了民众产生了对心理咨询服务的现实需要,而经济的发展形 成了社会的购买力,国家政策使该行业步入正规化,同时也得到了社会的认可, 在市场的逐步调节、 行业竞争的不断完善中,心理咨询与培训业必定有着广阔的 前景。 13 13 未来之鹰创业团队 政府政策支持 理论发展 职业形成、行业推动 市场、服务扩大和细分 社 会 历 史 条 件 社 会 性 需 求 专业协会 咨询培训与管理 理论、人员组合和整合 从业人员素质保障 心 理 咨 询 与 培 训 业 发 展 行业管理 行业规范发展 我国心理咨询与培训业的发展 3.3 消费群体、消费方式、消费习惯 消费群体对象主要分为三类,即精神正常,但遇到与心理有关的现实问题并 请求帮助的人群及心理健康出现问题并请求帮助的人群、 临床治愈的精神疾病患 者等特殊对象。容易产生心理问题的前两类人群主要是出于工作、家庭、社会的 等压力无法缓解的工薪阶层、灾害事故中产生心理阴影的社会群体。

消费方式可以区分为消费者个体直接进行的消费和社会集体统一组织的消 费两种基本形式。

而本公司的服务涵盖了个体直接进行的消费和社会集体统一组 织的消费两种。

目前心理咨询市场,消费者并没有对某项服务有所谓的偏好存在,而是取自 己所需的进行咨询,在消费行为方式上,大多数消费者是趋于理性消费,向感觉 更为专业的服务机构靠拢。

3.4 影响消费因素 3.4.1 个体因素,包括消费者的需要和动机以及态度和学习行为等 根据马斯洛的需要层次理论,当人们的基本需要得到满足时,高层次的需要 就成为主导需要, 特别是尊重的需要成为行为的主要影响力,因此咨询师以及整 14 14 未来之鹰创业团队 个社会对于来访者的咨询消费行为的尊重就显得尤为重要。

同时对心理咨询抱有 积极态度的消费者会有明显的消费意图,咨询的效果也会更好。随着消费者在心 理咨询行为中经验的积累和学习,他们的消费行为也日见成熟。

3.4.2 社会文化因素,主要包括价值观,亚文化和习俗等 中国的儒家文化强调中庸的价值观,我国消费者习惯与周围人的生活保持一 致, 就目前国内的现状看进行心理咨询仍是一个讳莫如深的话题。接受心理治疗 更是会被人当作异类。咨询者不想被人注意,怕人家以为自己有精神病。来接受 治疗的人也多半已经濒临绝望和崩溃的边缘。但随着经济的发展,特别是在社会 交往频繁的城市,消费习俗也具有开放性的特点,心理咨询作为新事物、新商品 正在逐渐进入人们的消费活动中。

心理咨询培训师培训也为企业人才提高了自身 价值。

3.4.3 环境因素,包括社会氛围、环境变化的影响等 当社会氛围趋向于一种关注自身健康或者注重自我能力提高时,心理咨询、 企业 EPA 服务培训将顺应时代发展潮流, 成为个人、 企业职场的有效武器。

此外, 诸如 2008 年“5·12”汶川大地震、2010 年“4·14”青海玉树地震、富士康“连 环跳”事件以及近期发生的上海“11·15”特大火灾事故等种种不可预料的灾害 与事故,更突显了心理健康的重要性。

3.5 行业政策分析 2002 年 7 月, 心理咨询与治疗专业人才国家职业资格项目正式启动,党和国 家领导人非常重视,全国人大委员会李鹏委员长专门题词“普及心理学知识,提 高人民健康水平。

”吴阶平副委员长题词“开展科学心理咨询,增进人民心理健 康。

” 2004 年, 中共中央总书记胡锦涛在全国加强和改进未成年人思想道德建设工 作会议上发表重要讲话强调要“关心未成年人的成长,为他们身心健康发展创造 良好的条件和社会环境。

”在政府政策的大力倡导下,三级甲等医院均要求成立 心理科,中小学学校也都要求开设心理咨询室,配备心理咨询与治疗专业人才。

2010 年“两会”期间,来自卫生医疗系统的全国人大代表建议,尽快出台精 15 15 未来之鹰创业团队 神卫生条例, 加快立法工作, 保护精神病患者及精神科工作者的权利, 目前上海、 北京、宁波、杭州等地已出台相应法规;将精神卫生体系纳入公共卫生和财政保 障体系, 政府开办的精神卫生专科医院和心理咨询机构应财政全额拨款或大比例 财政拨款,以体现公益性;有关部门应加紧研究将心理测试、治疗、咨询的项目 纳入医保报销范围的可行性,解决患者后顾之忧。

以上政策均表明,政府已加大力度关注心理咨询此新兴的健康服务行业,为 解决由各方面因素带来的心理病患者逐年上升的趋势, 心理咨询与培训行业在未 来不久的路上,将步入正轨化、普遍化、系统化。

3.6 市场前景 3.6.1 市场容量 从市场需求来看:无论从获得职业资格证书人数来看,还是从目前从业人员 来看, 心理咨询与培训人才的需求还是一个很大的市场,远远没有达到市场需要 的人数。

据世卫组织资料显示,在美国,每 1000 人中就有 1 名心理咨询师,而我国 目前精神心理医生加起来还不到 2 万人。据悉,中国的心理咨询师尚有 47.6 万 的缺口,专家普遍认为,中国心理咨询行业存在较大的就业潜力。

据调查,中国 13 亿人口中有各种精神障碍和心理障碍患者达 1600 多万,有 1.9 亿人一生中需要介绍心理咨询和心理治疗。而广州主要消费群体白领阶层占 就业人口比例约为 22.46%,广州总人口超 1500 万,广州白领人口约为 195 万, 其他工薪阶层数量不可估量。企业作为团体培训消费的目标对象也占据巨大市 场。

3.6.2 市场预测 1.市场竞争预测:

随着国家经济、精神文化建设的快速发展,市场的竞争会越来越激烈。目前 心理咨询与培训服务在我国处于高成长期,随着行业专业化和系统化发展,行业 会在未来的几年内走向成熟期,而市场的竞争将会转变成价格、品牌、服务创新 16 16 未来之鹰创业团队 三大竞争。

行业的规范化使得价格竞争弹性变小,因此品牌和服务创新将会是主 要竞争力。

2.市场容量预测 预计在今后三年,广州市场对心理咨询与培训的需求将保持在 20%的年增长 率上下波动。

随着国家西部大开发的推进、农村经济的发展和人民生活水平的提 高,市场会逐渐普遍到全国各地,包括发达城市及发展中地区、城乡。 第四章 竞争分析 4.1 从市场细分看竞争者市场份额 4.1.1 市场细分 心理咨询针对不同消费者分为六块业务, 分别是:

心理康复, 婚姻家庭咨询, 儿童青少年辅导,性心理咨询,团体培训,EPA(全称员工心理辅助计划)服务, 而现在有竞争力的心理咨询企业都覆盖所有业务,我司集中从心理康复、团体培 训和企业 EPA(全称员工心理辅助计划)服务切入同时兼有咨询师培训业务, 覆盖了目标市场——白领这一阶层的消费需求, 同时心理康复与团体培训也因其 价格优势及市场需求大而使公司业务面巨大,自身具有一定利基市场。

4.1.2. 竞争者市场份额 劳动和社会保障部职业技能鉴定中心最新统计数据显示,心理康复及团体培 训方面, 华夏心理教育中心占到了 40%的市场份额, 其余份额为其他企业零散占 有; 心理咨询师培训业务方面, 华夏心理教育中心更是占到了近 45%的市场份额; EPA 服务方面,该市场仍未被完全开发,业务尚未被具体开发,华夏心理也刚处 于起步阶段。

4.2 主要竞争对手情况:公司实力、产品情况 据调查结果得知,主要竞争对手为华夏心理教育中心。

“华夏心理”是北京华夏赛科技术发展有限公司 2000 年创立的心理学教育 品牌, 以心理咨询师国家职业相关系列培训、心理咨询相关岗位技能培训和行业 17 17 未来之鹰创业团队 企业心理服务为核心业务, 是一家集心理学教育培训、教育研发于一体的大型综 合性的心理学教育培训机构。

华夏心理是国家劳动部心理咨询师远程培训项目唯一指定技术合作单位, 华 夏心理教育中心从心理咨询师培训项目启动开始, 就投入强大的专业力量进行教 学研发。

在全国 30 个省、 自治区设立 100 余家分支机构。

经过多年的不断改进, 华夏心理远程培训在教学质量、培训模式、技术支持、考试通过率等方面均在全 国名列前茅。

华夏心理教育中心是国内唯一颁发国家级 CETTIC 证书作为心理咨询师培训 合格证书的机构,是目前国内少有的心理教育机构。

“华夏心理”经过多年的孕育,已成为中国心理学教育第一品牌。

1.参与心理咨询师职业资格认证项目的标准制定、教材编写、试点推行等工 作,是国家劳动部心理咨询师远程培训项目唯一指定技术支持单位; 2.华夏心理教育中心运用先进远程教育技术,通过自主式与引领式立体化相 结合的教育模式, 保证了学习者充足的学习动力和良好的学习效果,心理咨询师 全国统一鉴定考试通过率达到 80%以上,历年全国名列前茅; 3.培训经验丰富,对宝贵专家资源的有效整合,独立研发培训体系,坚持创 新,奖助学金激励策略,资源库建立,网络咨询平台建立。

4.在咨询师培训业务,教师资源有限,培训方向有限,主要为远程教育培训, 且基本没有面授学习; 5.在心理康复及团体培训业务两块, 主要依赖于网站咨询与服务, 在 EPA 服 务方面,掌握的公司资源有限,且这块业务刚处于起步阶段。

4.3 市场变化分析 结合对市场的分析以及对行业现状的了解,得出对行业的制约因素有:

1.民众对心理咨询存在认识和观念偏差; 2.行业缺乏科学规范的管理; 3.政府对行业的重视程度和支持力度不够。

行业在未来几年,民众对心理咨询的认识和接受程度将会大大提升,相关扶 持与监管政策将会相继出台, 行业将逐步实现规范化,部分欠缺规范的企业将被 淘汰出局,行业实现稳步发展,逐步进入成熟期,而市场也将逐步掌握在少数企 18 18 未来之鹰创业团队 业手中。再者,全球自然灾害、经济问题频现,住房压力及就业压力愈加大,诸 如此类的问题严重地影响着白领阶层的心理健康,相应的,心理咨询及心理咨询 人员培训的市场将逐步扩大而整个的社会的需求也是剧增。

4.4 公司产品竞争优势 公司主打心理康复跟团体培训、企业 EPA(全称员工心理辅助计划)服务业 务,兼有咨询师培训业务。

在咨询业务方面,优势在于:

? 坚持专注于市场的深度挖掘,让我们的服务市场化,更贴近消费者的需 求; ? 对宝贵专家资源的有效整合,咨询经验丰富,独立研发咨询体系,坚持 创新,并进行资源库建立,网络咨询、培训平台建立,使得我们的服务 与培训更加专业化,系统化; ? 具有系统完备的组织结构,能对市场变化做出快速反映,以应对市场需 求。

在培训业务方面,优势在于:

? ? 多方合作共同研发课程,旨在树立自己的品牌特色; 合作办学涉足学历教育,使学员既能获得一个国家承认的学位,又能学 到真正的实战技能; ? 牵手企业定向培训人才,有助学员提高综合竞争力,与就业市场“无缝 衔接”,直接解决了学员培训后的就业问题; 目前的市场上,大多咨询服务机构普遍的特点是咨询不够专业化,服务硬件 设施欠缺。

故我公司主要胜在聘请国外特级教师学者给我们做职员培训及学员培训,使 得日常的咨询及培训更为地专业化,服务的硬件设施齐全,给特定心理咨询者配 备以特定的、适宜的咨询环境。

紧抓 EAP 服务项目,心理咨询与治疗专业人才是属于高阶层的职业,不仅 体现在收入方面, 而且在服务的人群方面也是如此。目前世界上心理咨询与治疗 专业人才服务的一种重要形式――EAP 服务,服务对象就是世界 500 强的企业。

现在,世界 500 强的企业有 75%都选择为员工提供 EAP 服务。 19 19 未来之鹰创业团队 第五章:市场营销 5.1 总体战略 坚持以做中国一流心理咨询师的培训基地为基础,以服务来访者解决问 题、帮助排除困扰为导向,以品牌经营为核心,以资本运营为手段,以筑构中 国一流心理咨询师的培训基地和心理咨询服务为一体的综合服务型公司。

实现在 10年内成为行业内一流的企业, 并且树立强大的品牌和服务品质;并在10年后实 现公司上市, 利用上市后的强大融资能力和品牌效应把公司做大做强,在巩固核 心业务的同时实现公司的多元化和跨业务经营, 使公司变成具有强大抗风险能力 和营利能力的集团企业。

5.2营销战略具体步骤 5.2.1初期(1—3 年) 主推心理咨询师培训和心理咨询服务两项业务,聘请外国知名行业专家和人 才打造 “一流心理咨询师培训基地和高品质的专业心理咨询服务优势”以获得市 场和客户的认可和信赖的同时占有市场并巩固自己的客户群; 打响自己的企业品 牌,推广自己的服务信念,积累企业无形资产;收回初期投资,在站稳市场的同 时为公司的下一次扩大规模做准备。

第一、二年:

? ? “招兵买马”,首先在行业内广刮人才,为公司树立品牌基础; 以心理咨询服务作为公司的主要经营业务和盈利手段,以城市白领阶层 为核心客户大力发展; ? 以培训优秀专业的心理咨询师为辅为公司树立良好的专业口碑和公司的 另一赢利点; ? 以会员卡为主要经营核心,兼以必要的个性服务,逐步建立健全合适的经 营和服务模式; 第二年底,拥有固定会员2000个;每期招收心理咨询培训学生300人。

第三年: ? 提升品牌形象,增加无形资产; ? 增加会员卡的服务内容和和会员卡种类(区分个人卡和企业卡),扩大公 司生产规模和服务范围; 20 20 未来之鹰创业团队 ? 继续发展会员,同时优化公司的个性服务以及强化一流心理咨询培训平 台的口碑; ? 瓜分市场占有率,保持行业前5甲水平,拥有固定会员3500,心理咨询师年 培训300人;到第六年实现当年营业收入约1850万,利润为448万; ? 发展农村市场,拓展潜在新客户。

5.2.2中期(4—6 年) ? 建立统一的连锁服务特约店,以品牌连锁店为据点,在各大中小城市进 行规模拓展; ? 细分目标市场,进一步健全服务网络,针对农村特殊市场建立特殊服务 模式; ? 制定全国发展战略,树立大局意识,抢占行业领头羊地位; ? 公司规模扩大的同时不断引进高水平人才,公司服务质量达到行业一流 水平,行业品牌深入人心; ? 进行商业与学术巡回演讲,出版书籍,推广行业品牌,巩固行业领头羊 地位; 到中期计划期末,拥有固定会员数量到达10万人,实现年收入2.5亿以上,利 润8300万。

5.2.3长期(7—10 年) 在实现服务的多元化,拓展市场空间,扩大市场占有率,大力地扩展农村市 场,并进一步发展细化的市场,成为心理咨询教育行业的综合型领先者。在保持 和巩固行业和市场龙头老大地位的基础上,整合公司的所有资源,在经营好公司 的核心业务和利润增长点的同时,在这期间公司争取上市,公司开始向集团型企 业发展。最后形成一家实力强大的年收入逾10亿元综合型集团企业。

5.3 市场细分 21 21 未来之鹰创业团队 市场 细分 按地 理分 按按 单位 分 按客户 角色分 按年 龄分 城市 农村 企业 个人 白领 蓝领 学生 灾难受 创者 70 前 70 后 80 后 90 后 5.4 目标市场 鉴于公司的战略考量和当前市场的分析,公司将主要开拓两个市场:即开拓 以70后——90前为主的城市白领市场和企业EPA(全称员工心理辅助计划)服务市 场。

目前,在北京、上海、广州等大中型城市,人们对心理咨询与治疗工作还是 十分认可的。当前我国正处于社会转型的重要时期,社会的变化、城市的生活和 工作节奏处于明显的上升阶段,市场经济带来的竞争化生产方式加剧了人们的精 神和心理负担,人们的心理问题频发,其中城市白领和公司的蓝领员工首当其冲, 白领阶层精神长期处于高度紧张状态下,焦虑、抑郁、心理障碍,对什么都 不感兴趣等问题越来越多。而处于公司底层的蓝领员工由于长期从事简单、 机械化工作,缺少外界的沟通和刺激;精神经常处于高度压抑状态,有了苦 闷,和朋友或家人诉说,有时并不能得到解决办法,造成企业员工自杀事件 频频发生(富士康事件就是其中最为典型的一个例子) 。目前世界上心理咨询 师服务的一种重要形式―― EAP 服务,服务对象就是世界 500 强的企业。现在, 世界 500 强的企业有 75% 都选择为员工提供 EAP 服务。

所以,这两方面的心理咨询市场就像到餐馆就餐一样成为一种急切而普 遍的需求。这两方面的市场需求巨大,前景广阔,且针对性强,公司采取集中型 22 22 未来之鹰创业团队 市场营销策略进行营销,可以集中资源在较少的细分市场上占到较大的市场占有 率,将取得事半功倍的效果。

5.5 市场定位 心理咨询作为一个标准化的行业在中国仅仅诞生9年(2002年始) 。作为一个 新兴的行业,市场需求巨大,前景一片光明。目前我国存在心理问题的人群比重 高, 据中国心理咨询行业调查研究报告显示至 2009 年我国有 13%-18% 存在心理 问题 ( 11%-15% 的人心理健康状况“较差”; 2%-3% 的人心理健康状况“差”) 。

从人口基数上看,目前保守估计,在中国,大概有有 1.9 亿人在一生中需要接 受专业的心理咨询或心理治疗,其中在 19 到 40 岁工薪年龄段受生理、结婚、 学习、事业的压力,造成的心理负担最重。

另一方面,目前市场上的心理咨询机构鱼龙混杂,市场上基本还没形成 有规模和实力的行业竞争者,尽管自 2008 年“汶川地震”以来,一些小规模 的心理咨询办公室和公司曾一度如雨后春笋般出现,但目前不少心理咨询工 作室或公司发展不太如意,只有少数很专业的知名的心理咨询工作室或公司 经济效益不错。更为重要的是,高端品牌的心理咨询企业还没建立,这对我 公司实施高品质的心理咨询品牌战略抢占市场提供了绝好良机。

综上所述,公司定位在白领阶层,主要针对人群是上班族。将以“关 爱 生命,关注心理”对白领市场进行品牌定位。选择这样的口号,第一,近一 两年过度劳累、 亚健康引发的猝死和富士康事件已经在社会引起热议和关注, 主题切入准确恰当;第二,从心理方面关注这种现象既宣传了我们的业务, 又从人性方面体现了我们关怀和贴心服务。从经营管理、市场营销、服务质 量和人性关怀方面入手包装我们的服务,以高品质、专业化、人性服务和绿 色营销手段冲击市场,制定抢占行业的制高点,确立行业老大地位,正是我 们这一品牌定位的成功选择。 5.6产品策略 根据目前资料,心理咨询和培训的市场将在未来几年处于迅速成长阶段,本 23 23 未来之鹰创业团队 公司采取以下策略:

5.6.1 服务范围 针对服务种类、客户群体之间的差别和细分客户市场利润的结果,现提供以 下服务(如表所示)。

服务系列 心理咨询师培训 心理咨询 二级心理咨询师 EPA(员工心理辅导) 服务细分 三级心理咨询师 心理康复(亚健康白 领) 附加服务 5.6.2 服务组合 由于品牌定位清晰,产品服务组合采用集中性经营策略,公司可以集中人、 财、物资源在较短时间内占领并稳住市场。

5.6.3 顾客满意理念 将服务提炼出一个“与众不同的卖点”,即“高品质、专业化、人性化、实 惠价”,通过提升客户对服务质量的价值评价,获得认同度的提高,增加客户的 信赖感。

5.6.4 服务质量 质量和服务是产品的生命,是本公司竞争力的源泉。良好的质量和服务对公 司赢得信誉,树立形象,占领市场和增加收益具有决定意义。因此本公司将以客 户为导向, 不断提高产品质量, 以及从物流角度通过良好的服务来让质量和服务 来说话。

5.6.5 品牌战略 品牌是客户服务和全方位质量决策的重要背景,本公司的品牌名称为“暖 心”, 公司可以利用这个品牌对客户的吸引力和品牌拉动力来获取更大的利润空 间、更多的市场机会和长远的竞争优势。

加强公关和广告等促销方式,能够有效地树立强有立的产品和品牌形象和注 重商标管理,公司将通过新媒体网络、电视广告和学术论坛等多种形式推广“暖 心”的专业品牌和企业文化内涵,以造成品牌效应,在赢得客户的同时有效保持 心理课程、讲座 刊物出版 24 24 未来之鹰创业团队 客户。

另外商标作为品牌的一部分本公司将注册自己的商标,并采取统一商标策 略,对商标进行严格的控制。 5.7价格策略 5.7.1会员打折机制 目前,在美国,心理咨询师每个小时的收入可以达到 150 美元左右。在 北京的一些 CBD 商务区内,咨询收费往往会达每小时 100 美元,在南京, 一般收费 100―300 元 / 小时。重庆、武汉、长沙等地,一次心理咨询收费 一般是 50 - 150 元,而在苏州等地起价为 200 元,最高 500 元;心理治疗 的费用相对要高一些,如果是婚姻问题,并且由资深治疗师治疗,每次两 个小时,500 元 / 小时;如果是其他问题,资深治疗师收费 400 元 / 小时,普 通治疗师 300 元 / 小时。

现在国家规定的心理咨询收费标准为每小时 60 元,而实际的咨询费用 一般为每小时 150 元至 250 元,甚至更高。

根据市场上的服务收费是按小时计费的且收费标准高低差距大和市场 服务项目复杂、服务成本不高等特点,为了在服务价格收费方面最大化地 确定市场优势,公司将打破常规市场常规收费方式,对核心业务(心理咨 询业务)采用会员卡打折付费机制。

会员卡机制解析如下:

只要是成员公司的会员,就可以享受低于行业平均收费水平优惠,还可 以免费参加公司所举办的其他活动 ( 心理课程、讲座等 ) 等超值服务。会员 将被保证提供高品质、专业化和贴心细心的服务质量,其它会员的优惠将 随着公司的不断逐渐增加。会员卡分成几种类型:

从客户类型上分, 会员卡分企业和个人两种。

企业卡主要是针对 EPA (公 司员工心理辅导)客户的团体或个人的培训或辅导;个人卡主要针对非 EPA 的个人个性化服务,主要是白领高端客户群体。

从卡类级别上分,会员卡分普通卡和超级卡。普通卡可以享受 90% (在 行业平均收费水平的基础上)的优惠 ;

超级会员不仅可以享受 80%(在行业 平均收费水平的基础上)的优惠 , 还可以特约更加资深的心理咨询师; 25 25 未来之鹰创业团队 如何成为我们的会员?普通会员只需交付 200 元的年费,超级会员交付 500 元的年费,就可以成为我们的会员并享受优惠。每种会员卡都有 2 年的 断续期。

如果客户觉得不满意,公司亦提供与市场同步的按时计费定价标准,在 提供高质量的服务的同时价格还将以行业的平均收费水平计算。 5.7.2 专业培训师 公司在培训心理咨询师方面,我们将聘请专业与知名的专家老师进行培 训,以保证其证书的含金量。由于当前培训市场处于供不应求状态,心理 咨询培训的卖点主要是看公司的专业水平和专家的资深程度,这将是我公 司的一大优势,只要价格与行业水平持平,我们就可以以较高的性价比赢 得市场。

收费标准:

【网络+面授】心理咨询师三级(网校 120 课时+面授 30 学时) :2200 元;心 理咨询师二级(网校 130 学时+面授 36 学时)2700(不包括评审费 350 元) 【面授全科班】心理咨询师三级:3000 元,心理咨询师二级:4000 元 5 . 7.3 销售收入 由于产品的服务周期短,我们将一年作为一个服务周期来加以核算。根据相 关资料乐观预计公司的业绩将以每年 20%的速度增长;一般状况会有 15%的业绩 增长; 最坏状况将有 10%的业绩增长 (注:

目前行业估算市场是每年 30%的增长) 。

在不同情形下的第一投资周期各年的销售预测为 (由于篇幅限制和销售额属于按 年递增数列,所以这里只列出 2012 初——2017 年底的销售收入) : 26 26 未来之鹰创业团队 (单位:万元) 销售额 概率 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年 2016 年 乐观 40% 728.316 986.982 1165.3 1466.88 5 1676.673 1850.896 一般 30% 677.496 927.373 1062.30 2 1384.58 5 1302.30 0225 1392.81 95568 1579.823 1736.796 悲观 30% 626.676 867.764 1025.30 7 1482.971 909 1589.507 673 1622.7961 3 1748.2360 39 加权后销 售收入 682.578 933.333 9 1092.40 27 5.8 渠道策略 采取复合渠道;在纵向分销上,公司通过直接分销渠道与间接渠道相结合, 大力推广拓展公司的品牌服务, 在横向分销上,公司采用密集分销和独家分销的 交错策略,形成灵活的分销手段,以求达到高宣传、广覆盖、深入人心的效果。

主要有以下渠道: 暖心有限责 任公司 公益合作 代理商 旗舰店 网络分销 27 客户 27 未来之鹰创业团队 5.8.1 公益合作:

心理咨询作为一种特殊服务,与医疗、生命、健康等公益事业有着密切的联 系。公司可以与公益部门、事业部门合作赞助、冠名或协助举办各种健康医疗活 动来扩大公司的影响力和宣传面, 在发展各种潜在客户的同时进一步打响和塑造 公司的品牌。

5.8.2 代理商:

心理咨询培训业务作为是一项需要广覆盖的标准化服务, 公司将采用密集分 销策略发展各位代理商为公司带来宽广的客户群。

在节约公司成本的他同时能够 比较高效地为公司带来利润。

5.8.3 旗舰店:

旗舰店在装修、规模、风格等方面将十分出色,强烈吸引着人们的视 线。首先应该是店面的装潢要体现企业公司的特征,展示公司的品牌形象 , 从消费者心理学的角度来说店面的装潢必须以简练、单纯、视觉效果强烈 为根本要求,同时要注意展示平面的图形与色彩,文字与广告内容的有效 结合。其次进入店堂,宽敞明亮,各色商品布置井然有序,销售人员着装 整洁统一;借助立体灯光、简洁橱窗、饰品、创意 POP 广告等色彩、标识、 材料等方面的细节渲染,彰显出优雅的格调。

由于公司一开始就是走高端的品牌路线,暖心心理咨询旗舰店将营造出高 贵、时尚个性化的品牌形象,着力打造一个充满人文情怀的温馨服务环境。

让客户在不知不觉中感受五星级家一般的暖心和专业服务。

透亮的店堂、 人性化的服务和细节,使客户在不知不觉中感受着品牌文化,进而体验一 种全新的生活。

每一个旗舰店都是一道高贵华丽的宣传风景线。这样的旗舰店,主要 将集中在全国各大一线城市的中心商务区或繁华的商街。在更加广泛的发 展客户的同时公司的品牌形象又将大大提升。

5.8.4 网络服务:

近些年,随着中国经济的高速发展和网络市场的兴起,电子商务和网络 28 28 未来之鹰创业团队 市场已经越来越成熟和有效,网络营销将成为市场营销一种必不可少的手 段。通过网上销售将可以降低我们的销售成本,同时也符合我们面向世界,寻 求与国内外厂商友好合作的市场定位。在保持传统销售渠道的同时,将逐渐建立 网上服务系统,合理运作和创新网上的方式。 5.9 促销策略 5.9.1 人员推销策略:

采取多层次、立体式推销方式。

人员推销是本公司营销中最重要的促销方式之一,不但可以向客户宣传介绍 公司服务的相关信息,而且通过与客户接触,能及时了解客户对产品的评价,起 到市场调研的作用。

由于目标客户购买决策比较复杂,因此在营销过程中从客户 对象、 服务人员、 指导人员和领导者等多个角度开展人员推销, 实行立体式营销, 兼顾每一类决策参与者的利益。

销售人员推销,形式主要以面对面推销为主,会议推销为辅。使用者的评价 对客户再次购买时的决策起关键作用,所以服务人员要努力在送货、培训、咨询 等服务过程中突出自身优势, 突出我们和竞争对手的不同和优势,加深客户对我 们的美好印象, 与使用者建立良好关系, 以便促成再消费和起到树立良好的口碑。

通过高层的接触有利于加强双方的信任,有利于合同的成交与客户忠诚度的 提高。

通过此种营销方式向外界传达了该公司对客户高度重视,以客户为中心的 经营理念。

5.9.2 销售促进策略:

主要配合人员推销,鼓励客户或中间商尝试或体验,拉动需求,达成销售促 进,拟采取以下几种形式:

(1) 参观:邀请客户到公司参观先进的生产基地和管理方式。

(2) 培训班:当客户没有消费意愿心不强时,可通过培训使其下定消费决心; 当成为客户后,可通过培训使客户更好地了解服务项目,提高客户企业效益,促 进再次消费。

(3) 试用样品或赠送:为了从竞争对手里抢市场,打折销售让客户试用,使客 户选择自己的服务,而后按市场售价推销。当然也可以小批量免费赠送,如一个 29 29 未来之鹰创业团队 大的客户,值得以小批量免费试用为代价争取市场。

(4) 资助中间商:资助中间商部分广告费用和部分运费等补贴,鼓励中间商积 极主攻竞争对手市场。

(5) 消费折扣:

对客户第一次购买或者消费数量比较多的代理商给予一定的折 扣优待,消费数量越大,折扣越多。

(6) 经销奖励:对经销本公司产品有突出成绩的代理商给予奖励,以刺激业绩 突出者加倍努力,同时,诱使其他代理商为多经销本公司产品而努力。

(7) 质量保证:提供比竞争对手的更高品质的服务和培训,以吸引客户。

5.9.3 广告促销策略:

广告是辅助促销方式,重点在企业处于发展阶段时采取,以树立强有立的产 品和品牌形象。

(1) 媒体传播:

考虑到产品特点, 广告媒体主要为软性文章, 软性文章胜无声。

重点选择工业性媒体和行业期刊, 因为此类媒体是承载工业产品对外交流的主要 平台,能够最有效地达到目标市场客户,如化工时报等。

(2) 宣传手册和商品目录:编订印刷精美的宣传手册者对客户直接发放,通过 宣传手册和商品目录传达本公司的产品、型号、功能特点等信息。

(3) 网上宣传:客户的采购决策做出之前往往会有一个信息收集的过程,越来 越多的人习惯于利用因特网收集信息。我们将通过公司网站、SEO 营销、做广告 等方式在网上全面宣传自己。

(4) 直接邮寄:定期开展进行商业信函(包括E-mail)邮寄活动,在一定范围 内发布一定数量的信息,旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。

(5) 公司POP:当客户到公司进行现场考察,评估实力时,在厂区放POP,使参 观者产生本公司管理有序, 实力可靠的印象,这对于帮助全新采购的客户下定购 买决心很重要。

5.9.4 公关策略:

主要以“交际”、“社会”、“维系”这三种类型展开公关,为公司广结良 缘,在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。

(1) 与行业协会、相关的政府官员、行业媒体和记者、业内权威专家维持良好 的关系。 30 30 未来之鹰创业团队 (2) 展览会、年度会议、学术讨论会、企业峰会:通过参加这些颇有影响力的 会议,引起人们瞩目,给公众树立企业形象。

(3) 创造新闻:通过策划创造与公司产品、人物相关的新闻,比如召开技术上 有重大突破的新闻发布会, 迅速提升本公司的知名度。

这种公关行为不仅低成本, 而且覆盖面广和更具说服力的。

(4) 公众服务活动:

通过公益事业, 比如赞助与企业文化相吻合的环保活动等, 树立企业美好的形象,增强人们对公司的好感。

(5) 研讨会:可以把客户请来召开一些与自己产品应用相关的研讨会,把会议 地址定在有教育意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传达企业信息,加强与客户 的联系, 帮助客户更好的使用产品等,同时树立行业领导者形象并合理合法地回 馈客户,比如满足客户旅游的需要。 第六章 财务分析 6.1 注册资本 根据《公司法》第 23 条规定:科技开发、咨询、服务性公司最低注册 资本不少于人民币十万元。结合实际情况,暖心有限责任公司注册资本为 500 万。

6.2 融资方式 通过银行创业贷款、个人筹资、吸引 2-3 位投资人这三种方式进行投资。

不同的投资阶段不同的风险,我们假设不同的折现率。第 1—2 年的风险较大, 折现率假设为 65%;第 3—6 年折现率为 50%;第 7 年以后按 25%折现。

按照上述折现方法和现金净流量增长预测,该项目的净现值(NPV)计算 如下: 31 31 未来之鹰创业团队 编制单位:暖心有限责任公司 年份 时点 净现金流量 折现系数 现值 2011 年 1 357.895 0.61 218.316 2012 年 2 209.125 0.37 77.376 2013 年 3 248.4781 0.24 64.434 2014 年 4 429.45 0.16 59.635 单位:万元 2015 年 5 326.231 0.11 35.886 2016 年 6 435.06 0.07 30.454 NPV=218.316+77.376+64.434+59.635+35.886+30.454=486.101 6.3 投资回收期 6.3.1 内部收益率 经计算公司的内部收益率 IRR=20% 6.3.2 投资回收期 投资回收期=2.5 内收回成本并实现盈利 6.4 利益分配 根据公司经营状况,前期用净利润的 5%发放红利,之后随着公司的扩张、业 务的增加逐步提高发放率,最高至 30%。

集团公司为切实维护股东和合作伙伴的利益,不但不会侵犯合作伙伴现有的 利益, 而且在经营过程中公司还将注入资金帮助股东或合作伙伴做大做强,获得 更大的利益。

公司交纳所得税后的利润,按下列顺序分配:

(1)如上年度有亏损,其分配 应弥补上一年度的亏损 ; (2)提取法定公积金百分之十; (3)支付股东股利; (4)提取任意公积金。

6.5 期初资金使用计划 32 32 未来之鹰创业团队 编制公司:

暖心有限责任公司 项目名称 租办公房 公司装修 购置设备 资深咨询师 职工薪酬 高级咨询师 咨询讲师 其它工作人员 销售费用 管理费用 财务费用 其他费用 总计 6.6 财务报表分析 辅助项目 计划资 金 68.4 45.16 58.45 60 96 50 20 39.56 10.22 8.52 7.41 463.72 包括各类非常性支出 备注 单位:万元 每平方 38 元/月,共租用 1500 平方米。

包括室内装修和外部装潢。 按工作小时计数。

一天工作 8 个小时, 一月平 均工作 25 天。 包括广告费和网页设计等其他宣传手段。 在正常情况下,2011—2016 年预计的财务结果可通过下面的预计损益表、资 产负债表、 现金流量表和费用预算表来表示。我们也可以通过这些表来了解财务 计划是建立在哪些假设基础上的。 资产负债表 编制公司:暖心有限责任公司 资产 流动资产:

货币资金 应收账款 33 单位:万元 2013 年末 2014 年末 2015 年末 2016 年末 2011 年末 2012 年末 469.328 97.89 521.872 99.21 33 610.02 89.32 793.29 60.83 未来之鹰创业团队 893.38 80.26 1132.39 90.72 预付账款 其它应收款 流动资产合计 非流动资产:

固定资产 固定资产清理 无形资产 商誉 长期待摊费用 非流动资产合计 资产合计 负债及股东权益 流动负债:

短期借款 应付账款 预收账款 应付职工薪酬 其它应付款 流动负债合计 非流动负债:

长期借款 长期应付款 非流动负债合计 负债合计 股东权益:

股本 资本公积 盈余公积 未分配利润 34 5.65 141.098 713.966 30.478 165.422 816.982 85.583 210.37 995.293 70.28 233.485 1157.885 92.47 280.563 1346.673 84.076 303.71 1610.896 220.213 13.99 2.87 0 17.268 254.341 832.657 72.821 18.28 6.23 10.93 17.268 125.529 812.511 84.563 20.34 23.02 23 17.268 168.191 963.491 90.385 25.57 37.48 34.18 17.268 204.883 1152.768 101.762 34.21 49.33 50.21 17.268 252.78 1379.453 110.338 50.25 40.45 72.72 17.268 291.026 1641.922 50 218.316 0 226.23 80.23 574.776 50 77.376 10.31 261.51 67.39 466.586 50 64.434 49.21 290.38 52.21 506.234 50 59.635 25.32 324.76 49.44 509.155 50 35.886 51.48 380.62 34.11 552.096 50 30.454 60.42 402.21 45.1 588.184 0 0 0 574.776 0 100 100 566.586 0 100 100 606.234 0 100 100 609.155 0 100 100 652.096 0 100 100 688.184 200 10.65 24.844 22.387 150 35.87 29.803 30.252 34 250 40.48 34.965 31.812 400 59.21 43.094 41.309 未来之鹰创业团队 500 66.73 53.42 107.207 600 80.28 65.058 208.4 股东权益合计 负债和股东权益合计 257.881 832.657 245.925 812.511 357.257 963.491 543.613 1152.768 727.357 1379.453 953.738 1641.922 在预测资产负债表中,我们以流动比率为指标之一,反映公司的短期偿债能 力。通过流动比率计算公式,得出在 2011 年—2016 年期间,公司的流动比率为 依次为 1.242、1.751、1.903、2.264、2.498、2.792。由此可见,在公司创建 前 3 年,短期偿债能力较弱,随着市场和规模的不断扩大,预计到 2016 年,流 动比率已经达到理想状态,公司具有继续营运的资本。 利润表 编制公司:暖心有限责任公司 项目 一、营业收入 减:营业成本 营业税金及附加 销售费用 管理费用 财务费用 资产减值损失 加:投资收益 二、营业利润 加:营业外收入 减:营业外支出 三、利润总额 减:所得税费用 四、净利润 2011 年 2012 年 2013 年 1165.3 310.38 67.265 162.23 149.88 132.62 20.39 -7.82 330.355 70.48 41.78 359.055 89.764 269.291 2014 年 单位:万元 2015 年 2016 年 728.316 986.982 226.23 48.916 149.56 120.22 115.52 0 -94.76 162.63 22.23 2.93 181.93 45.483 136.448 291.51 64.349 151.98 132.39 120.53 16.47 -50.77 260.523 59.83 23.54 296.813 74.203 222.61 1466.885 1676.673 1850.896 384.76 75.344 190.65 161.42 150.12 60.87 16.79 426.931 103.94 74.21 456.661 114.165 342.496 430.62 86.834 212.82 176.21 164.68 81.23 25.74 498.539 142.13 108.11 532.559 133.14 399.42 452.21 102.545 225.19 190.21 182.43 102.37 41.32 554.621 163.76 120.49 597.891 149.473 448.418 根据公司的营业情况可以看出,随着市场的不断扩大,净利润是在逐步增长 的。在 2011 年—2016 年期间,公司的净利润额依次为:136.448 万元、222.61 万元、269.291 万元、140.715、342.496 万元、399.42 万元、448.418 万元。

通过账表数据并加以计算。营业利润率也处于不断上升的趋势。在 2011 年 35 35 未来之鹰创业团队 —2016 年期间,公司的营业利润率依次为 22.3%、 26.4%、 28.3%、 29.1%、 29.7%、30.6% 。由此可见,虽然在起初营业利润率不算高,但前景是可观的。

再次,净利润增长率是一个公司经营的最终成果,暖心有限责任公司的 预计经营成果,也说明了该项计划的可执行性。在 2012 年—2016 年期间, 公司的净利润增长率依次为 43.15%、 20.97%、 27.18%、 21.7%、19.8% ,在 前 6 年,平均净利润增长率为 26.36% 。我们预计,在创始的 10 年内预计净利 润平均增长率为 25%,从 2021 年增长放慢,预计持续增长率为 15%。 现金流量表 编制公司:暖心有限责任公司 项目 一、经营活动产生的现金流量:

提供劳务收到的现金 收到其它与经营活动有关的现金 经营活动现金流入小计 购买商品、接受劳务支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现金 支付其它与经营活动有关的现金支 出 经营活动现金流出小计 经营活动产生的现金流量净额 二、投资活动产生的现金流量:

收回投资收到的现金 处置固定资产、无形资产收回的现 金净额 投资活动现金流入小计 购置固定资产、无形资产支付的现 金 36 单位:万元 2012 年金 额 2013 年 金额 2014 年金 额 2015 年金 额 2016 年 金额 2011 年 金额 564.102 24.214 588.316 220.213 226.23 30.32 476.763 111.553 661.661 35.321 696.982 72.821 261.51 16.82 351.151 345.831 767.091 38.209 805.3 84.563 290.38 23.43 398.373 406.927 913.454 44.431 957.885 90.385 324.76 30.81 445.955 511.93 1075.045 1266.522 71.628 94.374 1146.673 1360.896 101.762 380.62 42.64 525.022 621.651 110.338 402.21 55.21 567.758 792.242 0 2.87 2.87 93.61 10.56 6.23 16.79 59.22 32.67 23.02 55.69 44.05 45.11 37.48 82.59 39.93 48.63 49.33 97.96 20.76 67.52 40.45 107.97 20.82 36 未来之鹰创业团队 投资支付的现金 投资活动现金流出小计 投资活动产生的现金流量净额 三、筹资活动产生的现金流量:

吸收投资收到的现金 取得借款收到的现金 收到其它与筹资活动有关的现金 筹资活动现金流入小计 偿还债务支付的现金 分配股利、利润或偿付利息支付的 现金 筹资活动现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 4.02 97.63 -94.76 8.34 67.56 -50.77 19.46 63.51 -7.82 25.87 65.8 16.79 31.46 52.22 45.74 35.83 56.65 51.32 500 0 0 500 268.316 35.494 303.81 196.19 312 30 5 347 137.376 65.673 203.049 143.951 230 30 12 272 124.434 75.445 199.879 72.121 346 30 10 386 119.635 102.304 221.939 164.061 287 30 25 342 95.886 120.15 216.036 125.964 400 30 34 464 90.454 145.338 235.792 228.208 在预计现金流量表中,暖心有限责任公司的现金净增加额主要来自生产经营 活动产生的现金流量净额。

从这一点, 可以反映出企业收现能力强, 坏账风险小, 其营销能力较强。另一方面,在本期经营活动现金净流量与上期比较中,可以发 现,增长率在逐年提高,说明公司具有可观的成长前景。 成本费用明细表 编制公司:暖心有限责任公司 项目 一、销售成本合计 销售商品成本 提供劳务成本 二、其它扣除项目合计 固定资产盘亏 处置固定资产净损失 出售无形资产损失 非常损失 37 单位:万元 2012 年 321.33 59.82 261.51 9.392 4.329 4.87 0.193 0 37 2011 年 277.061 50.831 226.23 6.885 2.811 3.292 0 0.782 2013 年 365.76 75.38 290.38 12.439 6.12 5.92 0.399 0 2014 年 405.99 81.23 324.76 21.908 10.28 5.88 1.878 3.87 2015 年 469.59 88.97 380.62 30.43 22.01 6.03 0 2.39 2016 年 497.45 95.24 402.21 41.937 30.997 6.68 0 4.26 未来之鹰创业团队 三、期间费用合计 1.销售费用 2.管理费用 3.财务费用 378.3 189.56 100.22 88.52 383.9 190.98 102.39 90.53 398.73 193.23 110.88 94.62 443.19 211.65 131.42 100.12 503.71 232.82 156.21 114.68 567.83 255.19 180.21 132.43 从我们的投资与营销预算分析得出,我们的项目投资期不是很长,回笼资金 周转快,投资回收期也较短。投资收益也较同行业高,预计销售净利率在 10% 以上,加上资金的合理有效运营,保证了偿债能力,各项财务风险性、营运风险 较容易克服。各方面指标表明我们的项目是可行的。 第七章 风险及对策 7.1 人力资源风险 1.在企业创立的初期由于各种管理规章制度还不完善,在资金上还不充裕, 容易招进思想道德素质较低的员工。2.没有根据岗位的特点与要求选择合适的 人,造成用人不当。3.人事的变动所引起的风险。

应对措施:加强员工思想道德素质教育,经常组织员工进行政治学习和科学 的世界观教育,是他们树立正确的人生观,价值观和道德观,形成崇高的理想和 抱负。完善公司的治理机构,从制度和机制上下手,对董事会、经理及员工的权 利进行科学严格划分。在招聘时,了解所招员工的工作技能,能在什么岗位上发 挥作用,避免造成人力资本浪费。

7.2 营销风险 风险因素:1.企业营销实力不足,没有一个强有力的营销团队,使得公司难 于制定合理的营销策略,或是制定的策略不能有效的实行。2. 市场竞争激烈, 38 38 未来之鹰创业团队 对于刚成立的公司来说还没有打响自己的品牌, 市场上的同类竞争对手会参与竞 争,争夺市场,加剧市场的竞争激烈程度。3.市场不规范,由于国美市场体系还 不够完善, 容易使得新兴的企业受到市场上已有企业的排挤,从而增加新兴企业 的盈利水平,影响公司的生存。

应对措施:树立以市场为导向的营销理念,重视公司的市场营销作用。加强 营销队伍的建设, 是营销在拥有营销技能的同时也掌握技术知识。作为服务型公 司应加强服务力度, 以服务促成品牌的认知度, 吸引消费者。

建立自有营销网络, 拥有自有的营销网络才能不受制于人,以自有的优势在市场中立足, 7.3 财务风险 风险因素:1.由于市场境况复杂多变,公司管理系统不能适应复杂多变的市 场环境。2. 管理人员对财务风险的客观性认识不足 3. 财务决策缺乏科学性导 致决策失误。

应对措施:时时关注市场动态,使公司的管理适应市场的变化,完善公司的 资金管理以应对公司将面临的财政问题。

7.4 管理风险及对策 风险因素:部门之间的协调、沟通不善、对外界市场反应不够敏感等多种风 险因素。

应对对策:建立现代企业管理模式,加强员工的生产技能、爱岗敬业等方面 的培训,加强各部门的协调与及时沟通。

7.5 客户风险 风险因素:客户对公司的服务质量不满足,对公司提供的服务没有达到客户 的要求。客户的意见或建议没有被采纳,造成客户对公司的不满。

应对措施:践行“客户至上”的服务理念,将这个理念深入到每一位员工的 实际工作中。 39 39 未来之鹰创业团队 附录1 团队成员 方泽杰 总经理 男 仲恺农业工程学院 管理学院 工商管理091班,实践能力组织能力强,自信 大方,现曾任校轮滑协会技术部部长、校青协志愿者。 黄健航 运营总监 男 仲恺农业工程学院 机电学院 工业自动化091班,为人勤奋,爱思考,总能 提出各种各样的问题,是团队不可或缺的一份子。 张泽涛 销售总监 做事认真,有创新精神,有 男 仲恺农业工程学院 管理学院 工商管理092班 着一股不完成任务不罢休的的冲劲。 陈翠珊 女 人力资源总监 仲恺农业工程学院 管理学院 人力资源管理092班 细心、文静、做事有干 劲是组员对她的评价。曾任管理学院信息部部长。 颜洵 女 财务总监 仲恺农业工程学院 管理学院 财务管理094班 做事仔细认真,一丝不苟, 在财务的方面有自己的见解, 是团队不能缺少的财政大臣。曾任管理学院信息部 部长。 40 40 未来之鹰创业团队

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