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上传时间:2013-03-14 来源:mt65xx preloader

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· XX联通项目分析会 刘世洋 项目背景 客户名称: 河南省联通公司 客户需求: BSS系统的全省移动接入 客户背景: 07年对BSS系统的全省接入进行了招标 华为低价中标,使用到2010年,出现了很多问题 主要体现在: 日志审计不够详细,客户端安装较复杂,维护成本高 客户动作: 主动找了ARRAY,JUNIPER,华为和我们四家厂商交流 刚性需求都可以满足,15000个并发,2台高端设备 从外围了解到,联通的游戏规则99%都是低价者中标 第一时间我们应该做什么? 项目前期 现状分析(通过五要素的几个维度): 游戏规则已经确定,很难更改 需求,技术认可环节没有突破口 竞争对手做重点分析----------谁是我们最大的威胁 华为!! 针对华为我们可以做的工作: 合作/屏蔽/价格竞争 合作----华为销售的需求: 业绩?利润?运营商市场的绝对垄断? 屏蔽----谁是华为的对立面? 我们的工作: 通过外围多点信息来源准确定位项目最高决策者 并准确定位了枪手,通过枪手以华为服务较差,技术不专业名义 屏蔽了华为和JUNIPER 项目中期 招标细节明确: 四家集成商投标,每家投2个价格---深信服和ARRAY 价低者中 招标时间还有1周半 我们应该做什么? 各方分析:客户,四家集成商,竞争对手 突破口选定:ARRAY 我约见了ARRAY销售,下午见面,该如何谈?达到什么目的? 关键字:需求!! 项目后期 搞定了ARRAY,我们有什么风险? 1.ARRAY忽悠我们 2.集成商跳水 风险如何屏蔽? 1.确保多个信息来源点 2.法律威慑 针对四家集成商,我们如何报价? 按个人信任度,公司合作历史,公司未来合作前景,个人积极 度等要素进行打分,得出优先级排序 投标阶段 招标时间: 明天中午1:30 一次报价,现场唱标 参与公司:

神码,东华,东软,大唐 TIPS ? 项目操作的核心思路是利用五要素,提高我们在游戏规则中的 优势,降低对手在游戏规则中的优势 ? 不要看对方怎么说,而要看对方如何做 ? 换位思考是做销售的必备素质 ? 不要让对方做超越能力范围的事情 ? 如何在短时间内取得陌生人的信任,需要总结一套自己的方法 工作技巧之---------记录的作用 对比 工作技巧之---------记录的作用 ? 销售的核心对象是人 ? 搞定人的前提是了解对方 ? 了解对方难点是冰山原理 只有大量的信息(爱好,摆设,家庭,教育环境) 可以在短时间内分析出人的真实想法和特征 谢谢

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