忍者神龟2012第三季,三源2012计划1219,2012向上吧少年王源,接源小学2012

上传时间:2013-05-15 来源:幼儿园三年计划2012年

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湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 湖北武当酒业有限公司·三源营销公司 2012 年度市场营销计划 1 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 营销中心 2012 年 12 月 前 言 2012 年度,是湖北武当酒业有限公司发展的关键年度。在 2011 年度各区域 市场销量和体制不达标、不到位的情况下,2012 年只有一方面大力提升销量, 另一方面下功夫打造合理高效体制、获得企业发展的内在根本动力,才能扭转局 面、为整个五年计划的后三年打下坚实基础。

同时, 在行业大环境不尽如人意的前提的, 完成计划及需要团队的齐心协力, 也需要坚韧的开拓和创新。

三源公司,作为公司整体市场营销职能的承担者,在 2011 年要在打造团队、 构建体系和大力提升销量上取得实质进展。

三源公司主要承担“大十堰” (包括丹江口)的市场运营,因此,在新的一 年里, 一方面要大力提升丹在作为根据地的丹江口的销售份额、尽快成为名副其 实的本地代表品牌,另一方面,要在 2012 年基本把作为地区中心的十堰市开发 建设成真正的营销和传播“大门口” ,为向五县和其他地区辐射打下基础。

本着务实、稳固发展的基本原则,现提出三源公司 2012 年度计划如下。 一、年度销售目标 以下目标根据 2011 年度实际销量、市场环境和公司状况制定。

1、年度销量目标:

2012 年 1 月至 12 月底,实现总销售额 2200 万元。

2、销量目标区域分解:

1)丹江口 1300 万元(含武当山特区) ; 2 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 2)十堰市 700 万元; 3)其他县(市)200 万元; 3、阶段分解目标:

1)一季度完成 25%约 550 万元; 2)二季度完成 20%约 330 万元; 3)三季度完成 25%约 550 万元; 4)四季度完成 30%以上不少于 770 万元。 表一:2012 年度三源公司销售目标分解明细表 第一季度 单位\时期 年度总额 1月 丹江 十堰 总计 1300 900 150 80 2 80 50 3 95 95 合计 325 225 4月 90 60 5 90 70 6 80 50 合计 260 180 2200 7 80 50 8 100 80 9 145 95 合计 325 225 10 140 90 11 100 80 12 150 100 合计 390 270 第二季度 第三季度 第四季度 表二:2012 年度三源公司销售目标分解总表 区域 销量 总计 丹江口 1300 万 十堰 700 万 十堰其他 200 万 2200 万 4、年度利润目标:

1)总利润:200 万元; 2)丹江口:130 万元; 3)十堰市及五县:70 万元。 表三:2012 年度三源公司年度利润计划分解表 单位\时期 丹江口 十堰 总计 年度总额 130 万 70 第一季度 32.5 万 —70 万 第二季度 26 万 0 200 第三季度 32.5 万 20 万 第四季度 39 万 50 万 3 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 二、年度各市场主要阶段策略及其资源配置 各区域市场的详细年度、 季度、 月度计划, 另单行列出报告, 并含详细数据, 本节作总述如下:

一) 、丹江口:

作为根据地,丹江口势在必保、势在必增。

目前三大支柱(单位团购、产品力、品牌力)均不足以保证明年的增长和 长期的稳固,形势严峻。

为此,丹江口 2012 年需要:

1、强化产品力:

通过政府专供酒和“均州印象”等产品的开发,强化团购客户和本市上层对 “丹江口·源头”酒的信心和喜爱;乡镇市场同样存在产品线不力的情况,春节 以前,须确定全部产品线及其政策的方案; 2、重新梳理和开发代理商:

结合专供酒和“均州印象”的上市推广,再做好本地商家说服工作,使月度 稳定回款进货万元的商家恢复到 10 家以上; 3、着手自建渠道:

在鼓励代理商开品牌加盟店的同时, 通过加盟合作和自营开设专卖店, 逐步 建立“丹江口·源头”酒的陈列展示和销售、促销活动基站;最终形成本地高端 酒的样板店群;争取年内开到 5 家以上; 4、强化线下与核心客户的交流沟通:

1)策划组织经常性聚会和活动,首先转变核心消费群体对本地酒的观念, 并通过他(她)们将效应延伸出去,逐步把“本地人不喝本地酒”扭转为“喝本 地酒更好” ; 2)做到每周有回访(包括短信或电话问候) 、每月有活动、每季有惊喜; 6、乡镇产品和渠道再梳理,强化重点乡镇,集中突破; 在 20 个乡镇中重点突破 5 个,培养长期稳固的代理商和村级样板店(100 4 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 家以上) ; 7、强化团队建设和管理; 1)提高人员工作热情和办事效率; 2)在价格、政策操作运用上正规化; 3)在与客户交往中,提高业务人员形象和影响力; 4)培训、强化业务人员主人意识;让业务人员相信,和“丹江口·源头” 酒一起成长,可以成就自己为百万富翁和老板; 5)适时推出“一百个百万富翁”计划(适于全公司) ; 6)适时引进管理和实操型人才 1-2 名,充实丹江团队,尤其是渠道和代理 商管理。

二)十堰:

十堰已经开始成为本地传播的中心,所以必须尽快成为销售中心; 1、团购加大力度,稳固的大客户 50 家以上,长期客户总共 150 家;年销 售突破 200 万; 2、烟酒茶专卖店合作继续扩展,较好地段店招增至 40 个以上;适时开始构 建 vip 客户群;月均回款 5000 元以上的 20 家以上;年销量 150 万以上; 3、自营专卖店或早期中心会所加紧筹建;春季发布消息、秋季正式营业; 4、酒店样板店 50 家以上,适当买酒店专场(不超过 10 家) ;作为核心形象 店;月均回款 3000 元以上的 20 家以上;年销量 100 万元; 5、流通渠道收缩铺货率、掌握适当密度,全力培养重点店(月均回款 2000 元以上)不少于 50 家;年销量 250 万以上(其中陈言斌 150 万) ; 6、选择一个商超体系(新合作)开展年度合作,五一、中秋国庆、元旦春 节三大重要节日期间投入一定规模的有效促销活动(买赠为主) ;年销量 50 万以 上;适当时机再与“寿康永乐”合作; 7、流通、酒店月月有主题促销、专卖店和团购每季度有惊喜或较大联谊活 动; 8、所有客户、合作商、核心消费者(如持卡人)每周有联络(包括短信、 电话和面访) ; 9、严格管理和培训团队,严格按规范和布置操作;负责人每日早会、每晚 5 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 收当日短信销售数据汇总;每周一次以上培训、一次以上各渠道联席会议; 10、严格按公司新年度价格制度和销售政策执行; 11、适当引进渠道和大客户管理人才 2—3 人; 12、强化十堰与丹江的互动,两地通用产品采取统一管理和销售模式; 13、逐步建立品牌文化阵地,包括创办(合作)高端杂志。 表四:十堰市 2012 年度销量目标渠道分解 渠道或区域 销量 分解 +100 家 X1 万 +20 家 X1500X12 +150 家 X500X12 +30 家 X1000X12 50 万 团购 200 万 约 50 家 X2 万 烟酒专卖店 150 万 约 20 家 X5000X12 流通 200 万 50 家 X2000X12 商超 50 万 酒店 100 万 约 20 家 X3000X12 其他县市 200 万 平均每县 合计 900 万 二、年度市场投入计划 年度市场投入计划分为按市场区域分为十堰、丹江口两块,按性质分为线下 渠道推动和公关和基本运营(人力、办公、储运等)两部分。

1、销售费用预算控制在销售总额的 20%以内; 2、其中广告宣传费 5%、公关费 2.5%、促销费 3%、薪资(含提成)7.5%、 运输费 1%、 市场呆死帐风险损失准备金 0.5%、 其他 0.5%; 具体如下表: 表二:2012 年度市场投入预算及其分割表 广告 公关 促销 薪资+提成 总计 20%(440 万) 3、详细年度、季度、月度预算支出计划另单行提交; 4、实施中发生变化和调整时,依据随后制订和颁布的《湖北武当酒业有限 公司市场投入计划制定及其管理实施制度》执行。

5、年度市场各项重要工作计划: 6 运输 风险准备 其它 5%(110 万) 2.5% (55 万) 3%(66 万) 7.5%(165 万) 1%(22) 0.5% (11 万) 0.5% (11 万) 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 表四:2012 年度每月重点工作计划表 月份\区域 丹江口 专卖店酒店商超春节促销 流通团购压货 一月份 落实迎新会效果 结构和人员调整 年度广告传播计划落实 重要客户节日拜访 二月份 团队培训整顿 各地新产品开发计划落实 专卖店维护建设 三月份 酒店流通维护提升 春季推介会预案 均州印象上市方案确定 春交会后确定产品线 专卖店维护建设 四月份 酒店流通维护提升 均州印象上市推介 春季推介会筹备并召开 落实春季推介会效应 五月份 均州印象上市促销 专卖店建设加速 各渠道五一促销延伸 中心店建设加速 各渠道五一促销方案确定并开始实施 十堰 开始策划筹备农运会和武术节参与活动 六月份 各渠道五一促销执行延伸 专卖店建设加速 中心店建设加速 反季节促销推广开始 加强高端重点客户维护 反季节促销推广继续 八月份 加强高端重点客户维护组织旅游、夏令营等活动 做好各渠道秋季启动准备包括中秋聚会筹备 秋季促销压货开始 中秋国庆方案开始实施 九月份 武术节农运会方案开始实施 中秋聚会实施 均州印象推介 各渠道维护促销强化 十月份 中秋会议和国庆促销效果延伸 武术节农运会方案实施 武术节农运会效应延伸 十一月 团购强化 专卖店强化 中心店开业 做好夏季反季节销售准备 七月份 7 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 十二月 冬季压货方案开始实施 年度会议召开 商超专卖店酒店元旦和年底促销维护 说明:

1、以上依据:

1) 《丹江口市场 2012 年度营销实施计划》 ; 2) 《十堰市及其周边县(市)2012 年度营销实施计划》 3) 《外地市场 2012 年度营销实施计划》 2、关于品牌和产品部分的计划相见第四部分。 四、品牌建设和产品线整合 武当酒业的酒质和工艺技术获得了大量同行认可,成为品牌塑造的基本保 证。但是在丹江本地和十堰,对本地酒的成见,和较低的接触、沟通、品尝面成 为武当酒业品牌塑造的障碍。

1、2012 年品牌建设的主要任务:

1)扭转本地人对本地酒不了解、不热心、不亲近的态势; 2)初步建立“山水好、工艺好、本地酒好” 、本地酒不比外来酒差的认知; 3)着手塑造以丹江自然资源和酒文化为核心要素的鄂西北代表品牌; 4)以“丹江口·源头”为中心,兼顾“丹江口·古方”和“均州印象” ,形 成品牌组合。

2、2012 年度品牌建设主要工作:

1) “丹江口·源头”品牌传播画面系列修改; 2) “丹江口·源头”品牌专题片再精改; 3) “丹江口·源头”品牌平面媒体(可合作)启动; 4) “丹江口·源头”品牌系列推介文章撰写; 5) “丹江口·源头”品牌文化歌舞节目(3—4 个)创作 6) “古方”产品传播平面系列修改; 7) “古方”系列推介文章撰写; 8) “均州印象”品牌和产品传播平面系列创作; 8 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 9) “均州印象”专题片创作; 10) “均州印象”品牌系列推介文章撰写; 11) “丹江口·源头” 、 “古方” 、 “均州印象”三个品牌的单品牌画册和合集 画册创作编撰印制; 12)三个品牌结合自身特点配置的传播和促销物料设计生产; 13)建设含同业有效链接、有初级(如论坛、vip 网上会所)交流平台的网 站; 上述工作应于 2012 年 3 月底以前完成。

3、品牌建设其他策略:

1)通过培训、聚会等场合,给公司每个员工建立品牌意识; 2)通过销售服务,给大客户、重点客户、vip 客户深度传递礼品、宣传物料 和聚会讲解等方式,面对面传播品牌;建立品牌传播的外围“舆论领袖” ; 3)强化店面、尤其是专卖店、中心点、会所等场所内的固定和活动传播。

3、产品线梳理和一体化开发 年初会同总公司高层人员, 按照公司发展战略方向和品牌方向,分功能分层 次重新规划、设计产品线;在春交会后确定并立即着手设计打样,确保“五一” 以前新系列上市。 9 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 湖北武当酒业有限公司·营销中心 附一) 湖北武当酒业·三源有限公司 组织架构和岗位设置建议 ====================================================================== 前 言 在公司处于新的一轮发展阶段之际,需要进一步凝聚每个人员的力量,发挥 团队和系统的作用,才能在残酷的市场竞争中获得机会。因此,有必要在将本地 市场一体化、外地市场层次化的同时,组建对于员工来说有更大空间、对公司来 说更加运转顺畅的统一对市场运营进行专业化管理的营销公司。 一、 三源有限公司组织架构图 总经理 副总经理 副总经理 丹江口事业部 各渠道和区域 十堰及五县事业部 各区域各渠道 二、 架构说明 10 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 1、三源公司是湖北武当酒业有限公司直属子公司;归湖北武当酒业有限公司领 导;暂由 CEO 指派营销副总直接负责; 2、三源公司总经理、副总经理由湖北武当酒业有限公司总经理任命; 3、三源公司下设丹江口、十堰两个事业部;外地市场根据合作方式和规模,逐 步建立办事处乃至分公司; 4、丹江口和十堰,均由三源公司总经理直接主管,但分别配置一名副总主抓日 常管理运营;外地市场由总经理直接负责; 5、财务主管由湖北武当酒业有限公司任命、直接归武当酒业公司财务领导;丹 江口、十堰两个事业部会计、出纳、库管等管理事业由武当酒业财务部派人 负责;财务和货物; 6、重要事宜如年度计划、大额投入等,经三源公司总经理与副总会商提出方案 后,报酒业公司总经理审批后,方可执行; 7、后勤人员如司机, 由分管副总经理统一调配,但配用明晰每月交总公司备案。 三、 岗位简要说明 1、 总经理 1 人:

? 全面管理三源公司各项工作; ? 会同三源公司副总制定公司市场战略、年度销售计划、品牌建设、销售 团队建设; ? 负责与总公司其他副总分别协调与公司财务、生产、采购等部门的工作, 达到良性互动和配合; ? 与三源公司副总一同分别直接负责各个区域市场的营销运营管理,按计 划完成公司下达的指标; ? 负责制定三源公司人才战略、引进和培养人才、打造真正的专业化团队; ? 负责设计、打造三源公司的市场运营模式、体制 2、 副总经理 2 人:

? 分别协助总经理主管丹江口、十堰事业部; ? 每周、每月与总经理一同会商、决策各事业部日常经营管理; ? 协助总经理建设公司运营模式和体制; 11 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 ? 协助总经理协调与财务、生产、采购等部门的互动与配合。

3、 销售总监 1 人(可暂缺) :

? 负责营销策划文案拟定; ? 公司各类文稿撰写; ? 市场营销督导督办; ? 销售进度考核。

4、 公司文秘、行政管理、接待、内勤 1 人:

? 驻十堰 ? 负责十堰日常内勤管理、文件管理、文字处理和来访接待; (丹江口内勤暂由财务开票员兼任) 5、 商品管理开票员 2 人:

? 1 人负责十堰,1 人负责丹江口; 6、 公司出纳 1 人:

? 驻丹江口; ? 十堰待规模超过 1000 万以后再配,兼库管; 7、 公司库管 1 人:

? 驻丹江口; ? 管理本地各区域货物和配置物料进出库; ? 十堰暂由财务兼任,待规模超过 1000 万后再由另配出纳兼任; 8、丹江口渠道经理、主管和业务代表 5 人 ? 酒店 1 人:

? 流通 2 人:主管和业代各 1 人 ? 团购 2 人(不含兼职,兼职团购业代人数可多) ; 9、 十堰渠道经理、主管和业务代表 13 人 ? 酒店 4 人:经理 1 人、促销主管 1 人、业代 2 人(促销主管可兼管丹江 口) ; ? 商超 1 人(可暂由丹江口兼管) :

? 流通 3 人:经理 1 人、业代 2 人; ? 专卖店 1 人(经理 1 人,今后可增业代 1 人) : 12 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 ? 团购 2 人(不含兼职,兼职团购业代人数可多) ; 10、 专职司机 4 人 ? 丹江口、十堰各 2 人;可 1 人 2 车; ? 专职司机主要负责为各渠道及时运送产品和配品; ? 专职司机与各渠道业务人员配对工作, 但是听区域负责人和总经理调遣, 归属总公司车队; ? 总公司车队和营销公司每月协调一次用车和派驻专职司机事宜; ? 实行专人专车; ? 实行全里程点登记制度。

? 配置:丹江口 3 车、十堰和五县 3 车; 11、 区域 丹江口 三源公司业务人员聘用名单 人员 柳兴华 王红霞 刘红梅 马平 刘春燕 陈建文 陈建平 王雨 谢斐 李斌 彭霞 杨建伟 雷如霖 张晓红 龚星 级别 主管一级 主管一级 主管一级 主管二级 主管二级 主管二级 业代一级 经理 主管一级 主管二级 主管二级 业代一级 业代一级 业代一级 业代二级 职责 负责丹江口市流通销售业务 负责丹江口市团购销售业务 负责丹江口市团购销售业务 负责丹江口市团购销售业务 负责丹江口市团购销售业务 负责丹江口市流通销售业务 负责丹江口市流通销售业务 负责十堰市酒店销售业务 负责十堰市团购销售业务 负责十堰市流通销售业务 负责十堰市流通销售业务 负责十堰市酒店销售业务 负责十堰市酒店销售业务 负责十堰市流通销售业务 负责十堰市酒店销售业务 十堰 湖北武当酒业·三源有限公司 13 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 2011 年 12 月 附二) 湖北武当酒业·三源营销公司 业务人员薪资和绩效考核制度 ==================================================================== 一、目的: 1、为实现打造专业的稳定的营销团队的根本目的,本制度的制定和实施,立足 于给全体业务人员合理的收入保障; 2、是在企业统一的经营管理制度下,提升销售团队能力和业绩的保障,是企业 人才战略和团队打造的制度保障; 3、本制度对制定及其实施的各个环节作出流程和责任规定。 二、宗旨: 1、力求企业、销售团队整体和个人三者之间收益合理、责权平衡; 2、简单易行、有利于理解和执行; 3、褒奖大于贬发、鼓励先进的同时,也给后进机会,充分发掘团队和个人潜在 能力; 4、不以销量为唯一标准。在以销量为主要考核指标的同时,注重市场开发维护 的品质和长效、团队的稳定等软性的、但是重要的因素。 14 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 三、薪资制度: 1、薪资结构:

1)总经理和副总经理采取年薪制;40%基本薪资按月发放,60%年底考核后 兑现。

目前除总经理外, 均采取月薪制, 但参与年底考核和总部总体考核; 2)部门经理及以下人员实行月薪制,40%为基本薪资、60%为责任薪资(提 ;责任薪资的考核以销售任务目标为主(占比 70%) 、执行力、出勤率、 学习、客户服务和渠道维护为辅(各占 6%) ;详见下表:

总分 100 销量 70 客户服务 6 执行力和效果 6 学习态度和效果 6 出勤率 6 渠道维护 6 3)所有人员采取“基本月薪+提成+奖金”的结构薪资; 2、基本月薪:

1)业务人员分为三级六等,即业务代表一、二、三级、主管一、二级、经理; 根据在位时间长短和综合表现,逐步从低向高提拔; 2)职务越高、等差越大、鼓励上进; 3) 底薪是职务的象征, 具有相对固定性, 一般情况每年调整一次; 有升有降; 4)2012 年度各等级业务人员月薪标准: 副总经理 3500 部门经理 2500 主管一级 2000 主管二级 1600 业务代表一级 1400 业务代表二级 1200 业务代表三级 1000 3、提成 1) 提成是业务人员实际收入的主体; 占比最大; 按业务人员实际贡献和表现, 提成上不封顶; 2)总经理、副总经理、部门经理(和主管)提成比例按分管岗位销售任务总 额定; 3)业务代表提成按每款产品规定给予业代的额度定; 4)提成根据每年各地区、各渠道、各产品三要素综合,制定各级人员在每款 产品上享有的提成比例;每半年调整一次;详细各渠道、产品和区域提成 比例和空间另行颁布; 5)公司所有渠道、区域、人员的提成总比例不超过 4.5%(占整体薪资预算 15 湖北武当酒业有限公司 2012 年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 7.5%之 60%) ; ; 2011 年度十堰市场各渠道提成比例平衡表:

渠道 比例 总比例 酒店 5.5%X100 万 流通 4%X200 万 商超 4%X50 万 团购 4%X200 万 专卖店 5%X150 万 31 万/700 万=4.43% 6)其中部门经理和主管的提成比例不高于 1%; 4、奖金 1)奖金是在提成以外,对各级员工个阶段工作态度和质量的额外奖励; 2)总经理参与年底综合评奖;平时不参与; 3)副总经理参与半年度奖金评比发放; 4) 部门经理及下属业代; 每月按部门完成任务给予奖励; 超额完成另外嘉奖; 奖金具体额度根据当月任务量不同有所不同,由总经理、副总经理决定; 四、其他 1、本制度每半年微调一次;每年度修改一次; 2、一经调整和修改,以修改后的条文为准; 3、目前初步开始严格绩效考核,因此以简明易操作为主,随着公司薪资、绩 效和团队体系的不断完善,将进一步细化各项软硬指标的考核。比如市场 运管品质和工作态度的考核再细化、比如增加对员工潜在发展力的考核 等。 16

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